El estudio 'Tendencias en la gestión de redes comerciales en el sector financiero' de Grupo Actual y Tatum insiste en la necesidad de cambiar el modelo de relación del sector financiero con el cliente, fomentando que “los comerciales financieros deben ser más asesores y menos vendedores”.
El informe insiste en que el sector financiero es uno de los que más directamente ha sentido la crisis, no sólo en lo puramente financiero, sino también en lo que afecta a su credibilidad ante sus clientes. Y por eso, “debe realizar un profundo replanteamiento de toda la función comercial”, según concluye el estudio.
Así, el estudio detalla que los retos de la gestión comercial en el sector financiero pasan por mejorar el papel asesor de los comerciales en su relación con el cliente; “y ese asesoramiento implica informar y formar al cliente para garantizar que conoce el producto que compra y que puede asumir el nivel de riesgo que implica”. Además, pide al sector que “insista en conocer y gestionar con mayor profundidad las expectativas de los clientes, ofreciendo un valor añadido que el cliente no espere, como manera de diferenciarse de la competencia”.
Otro punto que aborda el estudio es el cambio en las nuevas maneras de relación con el cliente: “Los comerciales del sector ya no pueden quedarse esperando a que los clientes entren por la puerta de la oficina, como sucedía hace unos años. Hay que salir a visitarlos, establecer vínculos y mantener una presencia continuada en el tiempo con ellos”.
En este sentido, valora que “las nuevas tecnologías pueden ayudar a construir esas relaciones, ya que la adaptación digital es uno de los aspectos clave a los que se enfrenta el sector financiero. La banca online o el pago por móvil son realidades que han cambiado para siempre la actividad comercial en este sector. Las redes comerciales necesitan comprender en profundidad qué significa el mundo digital y de qué manera puede ayudar a establecer una mejor relación con el cliente.”