“La crisis ha creado una desconfianza en los productos que ofrecen nuestros bancos y que -por desgracia, en muchos casos- hemos visto que eran totalmente inadecuados (preferentes)”, explica sin tapujos, uno de los más de 50 asesores financieros que colabora con Asesora.com. De ahí que lo que principalmente preocupa a los ahorradores que acuden a los asesores sea, precisamente, si los productos que tienen en sus carteras son los adecuados, o sobre el tratamiento fiscal de los mismos. Hoy por hoy también es muy habitual la pregunta de dónde puedo conseguir más por mi depósito, explican varios de ellos.
Parece que el inversor español está sufriendo un cierto proceso de necesaria sofisticación en sus inversiones, al tener que abandonar los productos de ahorro más tradicionales, como son los depósitos, por otros de mayor rentabilidad y riesgo: “Por lo tanto, sus carteras se están volviendo más complejas y más rentables”, señala un asesor madrileño. Esto, en realidad, lo que provoca es que los errores en las carteras se multipliquen. La mayoría de las carteras analizadas por los asesores financieros no están adecuadamente diversificadas; concentran los riesgos en determinadas zonas geográficas (principalmente España). También apuntan que muchas de las carteras no optimizan fiscalmente y no están correctamente organizadas de acuerdo a los plazos de cada inversión, ni cuentan con los productos más convenientes. En mucho de los casos, dicen, las compras se realizan por recomendaciones interesadas del banco o por impulsos con escaso rigor.
Nivel bajo de cultura financiera
“En España el nivel de cultura financiera es bajo incluso entre los que han pasado por la universidad, afirma tajantemente otro de ellos. “Esta incultura es muy rentable para las entidades financieras, puesto que saben que los clientes compran cualquier producto que les ofrezcan sin ningún tipo de comparación. Tienen un cliente cautivo de por vida”, añade. Otro asesor nacional distinguía entre cuatro tipos de clientes: “los que tienen inquietudes y quieren aprender, los que quieren desentenderse del tema y tener a un profesional que le guíe sin conflicto de intereses y los que saben mucho y quieren nuestro apoyo solo en momentos puntuales. Y por último, en un pequeño porcentaje, están los que piensan que están bien informados y que lo hacen todo perfecto, y en realidad, cometen los mismos errores que la mayoría, aunque tardan en reconocerlo”.
Relación ahorrador-asesor
“Mi consejo es que el ahorrador comparta con el asesor todo lo que considere que es relevante para la su planificación financiera. En general, es primordial que tengan una comunicación muy fluida para que el asesor pueda realizar su trabajo”, explicaba uno de ellos. Por parte del asesor, coinciden en que lo importante es aportar valor analizando las posiciones, con los aspectos positivos y negativos, pues es una manera de mostrar la profesionalidad y la independencia. En suma, algo claramente superior a lo que está haciendo.
No es un servicio sólo para ricos
Uno de los grandes mitos entre los ahorradores es que el asesoramiento financiero es algo sólo para los más ricos, una creencia que desmienten los expertos de forma categórica. En los últimos años, gracias a las nuevas tecnologías, se ha producido un acercamiento de los servicios de banca privada a inversores que por costes o por volumen no podían acceder a ellos. La sociedad dispone ahora de todo un abanico de información y servicios financieros, no sólo hay un acceso fácil a la información, también a la mayor parte de productos y asesores financieros cualificados.
“El cliente que prueba este modelo no da marcha atrás”, opinan los asesores. Otro asesor explicó que muchos de los movimientos que hacen los ahorradores ‘por su cuenta’ son más emocionales que racionales, por lo que aconsejaba contar con el apoyo de un equipo que piense fríamente, sobre todo en los momentos de histeria o euforia en los mercados. Por último, los asesores nos reconocieron que en su sector funciona muy bien el ‘boca a oreja’. “Es clave, dijo uno, cuando se hacen las cosas bien muchos clientes sienten que sus familiares o amigos se pueden beneficiar de tus servicios. Esta confianza es una de las mejores inyecciones de motivación que puede ganar un asesor financiero”.
Un enorme porcentaje de nuestros clientes viene a través de Asesora.com o del ‘boca a oreja’. “El cliente que prueba este modelo no da marcha atrás. Con el tiempo ve las ventajas que supone, se siente más cómodo y seguro”, concluyen.