Un estudio reciente de tres economistas norteamericanos, Sendhil Mullainathan, Markus Noeth y Antoinette Schoar trata de determinar si el consejo de los asesores financieros en EEUU limita los "sesgos cognitivos" de sus clientes o bien los refuerza por la búsqueda de sus propios intereses (comisiones más elevadas) frente a los del cliente, según resumió en un artículo Expansión. Las conclusiones del estudio son:
- Los asesores en general no eliminan los sesgos de los clientes, e incluso tienden a exagerarlos. Parece haber cierta tendencia a adaptarse a la cartera de cliente.
- Tienden a recomendar productos y estrategias que generan comisiones más elevadas, lo que parece responder a sus intereses más que a los de los clientes.
-Tienden a ajustar las carteras en función de los grupos demográficos, en este caso de acuerdo con la teoría de gestión de carteras.
- En ocasiones recomiendan una mayor diversificación, pero su consejo siempre implica más comisiones.
- Los sujetos del experimento (los falsos inversores) valoraron positivamente los consejos que recibieron.
A la vista de estos resultados, se desprende que el principal valor añadido de un asesor financiero es el de ser capaz de entender lo que el cliente necesita y poner a su disposición su experiencia, conocimientos y habilidad para ofrecerle una estrategia de inversión que se adapte a sus características y necesidades. Lograr una rentabilidad algo superior a la del mercado sería en general un objetivo secundario, que llegaría por sí mismo a partir de la capacidad profesional del asesor. Esto puede parecer algo complicado, pero en el fondo no lo es tanto: basta con escuchar lo que el cliente demanda.