Intelectsearch, que dirige Santiago Díez, ha presentado su estudio anual sobre el “Desarrollo de las redes agenciales en el sector financiero español y las oportunidades que ofrecen”, que les ofrecemos en exclusiva.
Volumen gestionado
El informe destaca que, dentro de las entidades que apuestan por agentes de banca privada, hay tres grupos en lo referente a volumen: Un primer grupo donde destacan tres entidades, que tienen volumen en agentes que gestionan más de 4.000 millones de euros: BBVA, Bankinter –que tiene un crecimiento de mas de 2.000 millones al año-, y el antiguo Banif, hoy Santander Private Banking. Un segundo grupo con volumen en torno a 2.000 millones de euros donde están Andbank, Banco Mediolanum, Banco Espirito Santo y A&G; y un tercer grupo donde están las entidades con menos de 1.000 millones en agentes, como Banco Madrid, DB, Credit Agricole y Popular Banca Privada.
Principales redes y perfiles que buscan las entidades
Las entidades que están actualmente buscando agentes en el mercado son unas 20, y todas ellas muy activas en los últimos meses. Con el cierre de entidades o fusiones, redes como las de Cataluña Caixa, NCG, Bankia, Barclays o Citibank, y procesos de fusiones como los de Lloyds Bank y Banco Gallego Premier en Grupo Sabadell.
Según Díez, “a mí personalmente me gusta mucho señalar que no hay entidad de agentes mala, sino que cada entidad crea su proyecto conforme a su estrategia y espera agentes que se adapten a la misma”. En su opinión, en las entidades que buscan agentes de banca privada el perfil deseado son profesionales sénior, bien formados, honestos y con alto fondo de comercio, que aporten un mínimo de 10 o 12 millones el primer año. Entre estas entidades, están Bankinter, Popular Banca Privada, Banco Espirito Santo, Calyon, A&G, Andbank, Santander Private Banking y, hasta su intervención, Banco Madrid.
Hay un segundo grupo de entidades, que se situaría entre la banca personal y la banca universal donde la honestidad y formación son muy importantes, valorándose la capacidad de crear una cartera, y siendo sus objetivos de cartera más bajos al inicio, pero teniendo en cuenta que los agentes incorporados aporten su valor en la creación de productos con buena rentabilidad para sus clientes. En este grupo, destacan entidades como Banco Mediolanum, Deutsche Bank y Popular.com (antiguo Citibank). Y un tercer grupo que es el de la gran banca que apuesta por el negocio de sus oficinas y busca presentadores de negocio que muchas veces figuran en Banco de España como agentes, pero solo les interesa que les presente el cliente y la oficina lo gestiona, aquí se sitúan Santander, Popular, SabadellAtlántico, Caixabank y BBVA -si bien BBVA tiene magníficos agentes en Norte de España-.
Oportunidad para aseguradoras
Díez explica en su informe que “desde luego hasta hace poco podíamos decir que no veíamos aseguradoras en este canal, salvo las excepciones de ING y AXA con su red AXA Exclusiv, no obstante vamos viendo como las aseguradoras quieren ganar cuota de mercado y aprovechando la debilidad de algunas entidades y el cierre de miles de oficinas bancarias y despidos masivos en cajas y bancos, se están creando proyectos con clara visión de futuro y apoyándose en profesionales que vienen de la banca, como es el caso del nuevo proyecto de Aegon Seguros, al implantarse en Madrid y Barcelona con asesores financieros, o OVB, y el de Mutuactivos, de Mutua Madrileña, donde se buscan soluciones financieras a clientes de bancos, y otros proyectos que están en la cocina de alguna entidad y que, de momento, no se pueden trasmitir al mercado. Ahí es donde intelectsearch puede ayudar a estas entidades a posicionarse en un canal donde hay miles de profesionales con alto fondo de comercio y gran formación, y no encuentran proyectos en la banca o cajas donde desarrollarse con contrato laboral. Tienen realmente una clara oportunidad”.
Entidades bancarias referentes en agentes
Y dentro del canal de agentes, hay un grupo de entidades referentes que lo componen estas 14 entidades:
EVOLUCIÓN DE LAS REDES AGENCIALES EN LAS ENTIDADES
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Entidades
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Octubre 2013
Nº agentes
|
Julio 2014 31.1. 15
Nº agentes
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BBVA
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1.454
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1563 1645
|
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Banco Santander (incluido BANESTO)
|
1.140
|
1160 1132
|
|
Banco Mediolanum
|
660
|
748 750
|
|
Bankinter
|
463
|
470 421
|
|
Deutche Bank
|
319
|
341 353
|
|
Santander Private Banking (Banif)
|
165
|
165 (no figura en BdE)
|
|
CaixaBank
|
139
|
139 139
|
|
Andbank
|
124
|
132 128
|
|
Popular Banca Privada
|
94
|
67 69
|
|
Popular-com (Cititbank España)
|
78
|
84 91
|
|
Novo Banco
|
67
|
66 55
|
|
Calyon
|
37
|
37 40
|
|
Banco Madrid
|
31
|
29 46
|
|
A&G (EFG BANK Lux 26)
|
24
|
26 29
|
|
Renta 4 Banco
|
S/D
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38 38
|
(Fuente: Banco de España)
También y al margen de estas 15 entidades referentes en agentes, resaltamos también un interesante movimiento que está sucediendo y es el lanzamiento de proyectos agenciales dentro de entidades financieras sucesoras de las cajas. Así y con fecha de 13 febrero vemos que la Caja Rural de Aragón tiene 68 agentes, Unicaja 20, y Bankia 12, todos ellos muy locales.
Asimismo, resaltamos entidades que oficialmente no defienden el mundo agencial y tienen mucho temor reputacional a este canal pero en la realidad tienen agentes, y es el caso de Urquijo y March que tiene 12, ambas con pocos pero importantes agentes y de un perfil muy determinado.
Por último y al margen de las entidades referentes, destacamos también con fecha 13 de febrero 2015 otras entidades con agentes como son Banco Pastor con 66, Privat Bank con 15, Banco Popular con 3 y Pichincha y Etxevarria, con 1 cada uno. Destacar la red de Tressis, que cuenta con 62 agentes, lo cual tiene especial relevancia siendo sociedad de valores.
Entidades más activas y dónde buscan los agentes
De las entidades nacionales, la más activa sin duda en el canal agencial es Bankinter, que sigue en su exitoso proceso de cambio estratégico de pasar de 1.500 agentes a una red mucho menor pero de gran calidad, y de ahí que las grandes mejoras en su modelo hagan que sea la entidad de moda en búsqueda de agentes. Destaca también el crecimiento lento de Inversis, que había perdido agentes en el año anterior y está recuperando la actividad comercial, si bien está más centrado en sociedades de valores y EAFI. De los grandes bancos, CaixaBank y Santander mantienen los niveles de agentes casi estables desde 2013, si bien Santander se plantea incorporar 4.000 agentes en los próximos años. Además, BBVA tuvo un importante crecimiento en 2014.
De las entidades extranjeras, el mercado sabe que las más activas, hasta la intervención de Banco Madrid, eran las suizas y las andorranas tras el proceso de regularización. Dentro de las suizas, la más activa y con éxito es A&G del grupo EFG Bank, cuya apuesta no es tanto por la figura de agente sino por contar con un buen profesional, y les es indiferente que sea agente o banquero privado. De las andorranas, destacaba su exitosa actividad hasta su intervención de Banco Madrid, la de mayor crecimiento porcentual en 2014 en este canal. Andbank también estuvo muy activo los dos últimos años en búsqueda de agentes, Y es de resaltar la gran escuela de agentes de Banco Mediolanum que crece hasta los 748, siendo ya la tercera entidad por número en España, con lo que se coloca como la entidad con el mayor crecimiento en su red. Vemos que Popular-com (antiguo Citibank) también está muy en mercado y resalta un nuevo jugador: Banco Alcala, que está creando su departamento de agentes.
Por último y al margen de las entidades referentes, destacamos también con fecha 13 de febrero 2015 otras entidades con agentes como son Banco Pastor con 66, Privat Bank con 15, Banco Popular con 3 y Pichincha y Etxevarria, con 1 cada uno. Destacar la red de Tressis, que cuenta con 62 agentes, lo cual tiene especial relevancia siendo sociedad de valores.
Entidades más activas y dónde buscan los agentes
De las entidades nacionales, la más activa sin duda en el canal agencial es Bankinter, que sigue en su exitoso proceso de cambio estratégico de pasar de 1.500 agentes a una red mucho menor pero de gran calidad, y de ahí que las grandes mejoras en su modelo hagan que sea la entidad de moda en búsqueda de agentes. Destaca también el crecimiento lento de Inversis, que había perdido agentes en el año anterior y está recuperando la actividad comercial, si bien está más centrado en sociedades de valores y EAFI. De los grandes bancos, CaixaBank y Santander mantienen los niveles de agentes casi estables desde 2013, si bien Santander se plantea incorporar 4.000 agentes en los próximos años. Además, BBVA tuvo un importante crecimiento en 2014.
De las entidades extranjeras, el mercado sabe que las más activas, hasta la intervención de Banco Madrid, eran las suizas y las andorranas tras el proceso de regularización. Dentro de las suizas, la más activa y con éxito es A&G del grupo EFG Bank, cuya apuesta no es tanto por la figura de agente sino por contar con un buen profesional, y les es indiferente que sea agente o banquero privado. De las andorranas, destacaba su exitosa actividad hasta su intervención de Banco Madrid, la de mayor crecimiento porcentual en 2014 en este canal. Andbank también estuvo muy activo los dos últimos años en búsqueda de agentes, Y es de resaltar la gran escuela de agentes de Banco Mediolanum que crece hasta los 748, siendo ya la tercera entidad por número en España, con lo que se coloca como la entidad con el mayor crecimiento en su red. Vemos que Popular-com (antiguo Citibank) también está muy en mercado y resalta un nuevo jugador: Banco Alcala, que está creando su departamento de agentes.