Munesh Melwani, director general de Cross Capital EAFI, declara en una entrevista con Canarias 7 que “tras dos años de actividad, la gente poco a poco comienza a reconocer la figura y posibilidades que un asesor financiero independiente y registrado le puede brindar, lo que nos ha facilitado mucho la diferenciación respecto al servicio prestado por una entidad financiera. No pensamos que en el corto plazo el sector EAFI vaya a alcanzar la cuota de países como EEUU, pero la figura ha venido para quedarse”.
Sin embargo, reconoce que “hay que asumir que la realidad es que, ni en Canarias ni en España, se ha conseguido comunicar de manera eficiente a los inversores las bondades del modelo. Las EAFI son un gran desconocido y esta falta de conocimiento es una de las asignaturas pendientes y uno de los grandes caballos de batalla que tiene este colectivo para los próximos años. Aún en este escenario 2014 ha sido un buen año, registrando el patrimonio asesorado un crecimiento de más del 20%. Nuestro primer año fue muy duro, pero ya estamos en la senda de la consolidación: asesoramos patrimonios de unas 20 familias, que suman en torno a 60 millones, con Sicavs y carteras discrecionales (tanto inversión directa como fondos). En el ámbito corporativo, asesoramos operaciones por valor transaccional de 200 millones. Nuestra vocación es seguir creciendo, manteniendo la calidad en nuestros servicios, con humildad, proximidad y buen trabajo, y si es posible, seguir creando empleo en Canarias”.
A la pregunta de por qué pagar por un asesoramiento, responde que “la gente tiende a pensar que las entidades financieras asesoran gratuitamente, cuando generalmente tienen un talante netamente comercial y además un sesgo natural hacia sus propios productos. Pagar por el asesoramiento financiero supone una barrera psicológica en la cultura española, pero debe asimilarse a cuando uno va al médico especialista o al abogado, que tienen sus honorarios. El gran error está en considerar que las entidades financieras no cobran por el asesoramiento, ya que la realidad no es así. Es cierto, que la entidad no genera una factura por el asesoramiento prestado, pero sí cobra comisiones asociadas a la comercialización del producto que encarece su contratación respecto al precio al que podría acceder si el cliente lo contrata directamente o a través de otro intermediario”.
Respecto a la competencia de 6 EAFI en Canarias, dice que “todas tienen distintos modelos de negocio y todo depende de las necesidades del cliente y el valor añadido que le aporte al mismo cada EAFI. Hay mercado para todos porque el abanico de necesidades del público es amplia y estará en función de la profesionalidad de los servicios que precise el cliente, que va desde una simple mediación a la delegación de la gestión patrimonial vía mandato discrecional. En nuestro caso, proporcionamos una gestión patrimonial sofisticada, ofreciendo trajes a la medida, con un exigente control de riesgos y costes. Lo mismo ocurre en el asesoramiento corporativo”.
Según Melwani, “hay varios aspectos diferenciales en Cross Capital, pero sin duda destacaría uno: el equipo cuenta con una experiencia conjunta de más de 60 años en banca de inversiones, mercados de capitales y consultoría financiera, y esto lo están notando los clientes. Por otra parte, mantenemos alianzas con bancos internacionales de primer nivel y firmas de corporate finance que actúan en las principales plazas financieras mundiales, lo cual nos permite ofrecer un servicio sin límites geográficos”.