El 87% de los asesores financieros en España considera que los clientes que reaccionan de forma emocional ante los mercados supone una de las mayores amenazas para el éxito de su negocio, según la Encuesta de asesores financieros en España de Natixis Global AM. La encuesta forma parte de un estudio global más amplio realizado entre 1.800 asesores financieros (150 españoles), para comprender mejor las actitudes y necesidades de estos profesionales.
Según el estudio, el 55% de los asesores españoles espera un crecimiento muy fuerte o fuerte en 2014 y espera un crecimiento de dos dígitos para el 2015 (de un 14%). El 24% de los asesores cuyo negocio está creciendo, cita como razón principal la entrada de dinero neto de nuevos clientes, mientras que el 27% afirma que la razón principal proviene del incremento de activos de los clientes actuales.
Cuando se preguntó a los asesores cuál era el mayor reto para el éxito de su negocio, el 87% respondió que el comportamiento/confianza de los inversores y el 81% dijo que la volatilidad del mercado. Sin embargo, pocos inversores se plantean esta relación entre su comportamiento y el éxito en la inversión. De hecho, solo el 6% de los inversores españoles respondió afirmativamente a la pregunta: ¿Dejar de lado sus emociones, le permitirá cumplir mejor sus objetivos financieros?
Según Sophie del Campo, Directora General de Natixis Global AM para Iberia y Latam, "ya que los eventos del mercado escapan a su control, los asesores hacen bien en reconocer las dificultades que puede plantear el comportamiento de los clientes para su trabajo. Gestionar las emociones puede ser más difícil de lo que parece, más aún cuando los inversores parecen no ser del todo conscientes del efecto negativo que pueden tener las decisiones irracionales para el cumplimiento de sus objetivos de inversión. Esto supone un reto para los asesores y respalda la necesidad de la durabilidad de las inversiones así como de ofrecer a los clientes una senda menos emocional, turbulenta y dolorosa en la ruta hacia el logro de sus objetivos de ahorro a largo plazo".
Según el 74% de asesores españoles, los clientes se muestran más ávidos por el crecimiento que por la protección de los activos. Así, los niveles de tolerancia al riesgo también están aumentando en muchos casos, el 84% coincide en que esto es así para la mayoría de sus clientes. Sin embargo, el 85% considera que los clientes siguen divididos entre las ganas de obtener rentabilidad y las de conservar el capital. El 74% afirma que el hecho de que los clientes no fijen unos objetivos de inversión claros es uno de los problemas para el éxito de su propio negocio y el 53% considera que los clientes no conocen la rentabilidad anual que necesitan para cumplir sus objetivos.
Además, el 63% de los asesores en España aconseja a los clientes a fijar un objetivo de rentabilidad que sea independiente de la rentabilidad del mercado en general, mientras que el 76% propone a los clientes a fijar objetivos personales específicos para sus inversiones. Y el 71% de los asesores españoles considera que los clientes estarán satisfechos si cumplen su objetivo de inversión a lo largo de un año, aunque su rentabilidad fuera inferior a la del mercado.
Según el estudio, el 55% de los asesores españoles espera un crecimiento muy fuerte o fuerte en 2014 y espera un crecimiento de dos dígitos para el 2015 (de un 14%). El 24% de los asesores cuyo negocio está creciendo, cita como razón principal la entrada de dinero neto de nuevos clientes, mientras que el 27% afirma que la razón principal proviene del incremento de activos de los clientes actuales.
Cuando se preguntó a los asesores cuál era el mayor reto para el éxito de su negocio, el 87% respondió que el comportamiento/confianza de los inversores y el 81% dijo que la volatilidad del mercado. Sin embargo, pocos inversores se plantean esta relación entre su comportamiento y el éxito en la inversión. De hecho, solo el 6% de los inversores españoles respondió afirmativamente a la pregunta: ¿Dejar de lado sus emociones, le permitirá cumplir mejor sus objetivos financieros?
Según Sophie del Campo, Directora General de Natixis Global AM para Iberia y Latam, "ya que los eventos del mercado escapan a su control, los asesores hacen bien en reconocer las dificultades que puede plantear el comportamiento de los clientes para su trabajo. Gestionar las emociones puede ser más difícil de lo que parece, más aún cuando los inversores parecen no ser del todo conscientes del efecto negativo que pueden tener las decisiones irracionales para el cumplimiento de sus objetivos de inversión. Esto supone un reto para los asesores y respalda la necesidad de la durabilidad de las inversiones así como de ofrecer a los clientes una senda menos emocional, turbulenta y dolorosa en la ruta hacia el logro de sus objetivos de ahorro a largo plazo".
Según el 74% de asesores españoles, los clientes se muestran más ávidos por el crecimiento que por la protección de los activos. Así, los niveles de tolerancia al riesgo también están aumentando en muchos casos, el 84% coincide en que esto es así para la mayoría de sus clientes. Sin embargo, el 85% considera que los clientes siguen divididos entre las ganas de obtener rentabilidad y las de conservar el capital. El 74% afirma que el hecho de que los clientes no fijen unos objetivos de inversión claros es uno de los problemas para el éxito de su propio negocio y el 53% considera que los clientes no conocen la rentabilidad anual que necesitan para cumplir sus objetivos.
Además, el 63% de los asesores en España aconseja a los clientes a fijar un objetivo de rentabilidad que sea independiente de la rentabilidad del mercado en general, mientras que el 76% propone a los clientes a fijar objetivos personales específicos para sus inversiones. Y el 71% de los asesores españoles considera que los clientes estarán satisfechos si cumplen su objetivo de inversión a lo largo de un año, aunque su rentabilidad fuera inferior a la del mercado.
Las principales demandas que plantean los clientes a sus asesores están relacionadas con la planificación para la jubilación (71%) y el acceso a productos que generen de ingresos estables (74%). "La clave para los asesores es volver a analizar detalladamente las necesidades de jubilación con sus clientes y ayudarles a establecer objetivos claros y realistas, pero también establecer un plan específico tanto de acumulación de activos como para convertir su ahorro en una fuente de ingresos fiable durante la jubilación", comenta Sophie del Campo.
Por otra parte, el 64% de los asesores cree que las técnicas tradicionales de construcción de carteras y diversificación necesitan ser sustituidas con nuevos enfoques para lograr resultados. El 38% piensa que la tradicional asignación 60/40 de las carteras ya no es la mejor manera de conseguir rentabilidad y gestionar el riesgo de inversión para la mayoría de los inversores. En este sentido, un 61% acepta la necesidad de más formación. El 79% afirma que ha tratado el tema de las inversiones alternativas con sus clientes, mientras que solo el 57% de los inversores manifestaba haber tratado el tema con sus asesores. Pero solo el 24% de los asesores dice emplear con regularidad este tipo de productos, ya que los consideran arriesgados (55%) o incluso dicen tenerles miedo (42%).
Por otra parte, el 64% de los asesores cree que las técnicas tradicionales de construcción de carteras y diversificación necesitan ser sustituidas con nuevos enfoques para lograr resultados. El 38% piensa que la tradicional asignación 60/40 de las carteras ya no es la mejor manera de conseguir rentabilidad y gestionar el riesgo de inversión para la mayoría de los inversores. En este sentido, un 61% acepta la necesidad de más formación. El 79% afirma que ha tratado el tema de las inversiones alternativas con sus clientes, mientras que solo el 57% de los inversores manifestaba haber tratado el tema con sus asesores. Pero solo el 24% de los asesores dice emplear con regularidad este tipo de productos, ya que los consideran arriesgados (55%) o incluso dicen tenerles miedo (42%).