El tradicional encuentro de Banca Privada de iiR dedicó, como viene siendo habitual, parte de sus intervenciones a la situación de la asesoría financiera. Así, la mayor parte de ponentes reconocieron la necesidad de aumentar la cercanía con el cliente, para recuperar su confianza y fidelizarlo, ante los cambios del mercado (fin de depósitos de alto interés) y del entorno (mejora de la confianza inversora en España). Borja Lacalle, director de Desarrollo de Negocio de Sabadell Urquijo Banca Privada, citó una encuesta de Natixis que indica que casi el 60% de los inversores está ya dispuesto a negociar más riesgo con su asesor, por lo que las gestiones conservadoras de los últimos años necesitarán de un cambio ante las probables demandas de los clientes: “El escenario es perfecto para impulsar la demanda de asesoramiento”.
Por su parte, Santiago Churruca, director general de Banco Alcalá, afirmó que el inversor necesita “un verdadero asesoramiento y que no se le venda una alta rentabilidad en un mundo de moderado crecimiento, porque solo se podrá conseguir haciendo timming de mercado. Hay que calcular la rentabilidad vinculada al crecimiento y la inflación”; mientras que Jaime González Lasso de la Vega, director general de Bankia Banca Privada, sostiene que “el cliente busca rentabilidad y calidad de los activos en los que invierte. Y también demanda información. Hay que recuperar la confianza con un servicio transparente, coherente y personal, y con cercanía”.
Olimpia Riquelme, directora comercial de Banca Privada de Espírito Santo, añadió que “frente a una banca de producto que funcionó hasta 2008, es necesaria una banca que prime el servicio y la cercanía, dedicando más tiempo al cliente, explicándole bien los temas y con un producto más simple. Algunos asesores no tenían antes demasiada experiencia pero ahora se buscan banqueros senior, que hayan vivido varios ciclos de mercado. También será importante la independencia. Los asesores independientes han ganado cuota porque no son meros colocadores de productos y responden a las necesidades del cliente”.
Por último, Alfonso Martínez, director general de BNP Paribas Wealth Management, adviertió que “la MiFID probablemente nos obligará a cobrar por asesoramiento, pero el cliente no está acostumbrado y hay mucha competencia. Muchas entidades no podrán asumir el nuevo escenario”.