El Estudio sobre Banca Privada de AFI y Accenture insiste en que el cobro al cliente por el asesoramiento se perfila como elemento diferenciador: “La piedra angular en la aportación de valor de la Banca Privada. La tendencia pasa por una reestructuración de cobro de todos los servicios en la cadena de valor -asesoramiento, comisiones de custodia o cobro por traspasos, entre otros- para poder mantenerse en un sector cuyos márgenes se siguen estrechando”.
Según el informe, “esto conlleva un cambio de modelo de negocio que todavía debe definirse y supone modificar la cultura del cliente, con todos los riesgos que ello implica. Si sale bien, fenomenal. Si no, te quedas con los costes. Una profesionalización que no se cuestiona, por ejemplo, en la medicina o la abogacía, pero que en la banca sigue generando suspicacias. El cambio no debe posponerse y aquellos que lo adelanten contarán con ventaja en el nuevo escenario. La mayoría de entidades señalan que ya están haciendo un esfuerzo de pedagogía para extender el pago por asesoramiento, como en otros ámbitos de servicios profesionales en los que está normalizado, aunque sigue suponiendo una parte minoritaria en la cuenta de resultados”.
Se reconoce la dificultad de cambiar la percepción del cliente (“es un tema cultural”), que puede pensar que se le va a cobrar por algo que hasta ahora recibía de manera gratuita, por lo que se debe redoblar el esfuerzo para dar más valor añadido: “Bancos internacionales con un modelo tradicional de cobro por asesoramiento, reconocen esa mayor presión para obtener mejores resultados porque el cliente esgrime que en otras entidades ese servicio no se cobra. Debido a los cambios regulatorios existen bancos que han dejado de prestar servicios de solo ejecución para convertirlos en asesoramiento, así como casas matrices que obligan a sus filiales en determinados países a desarrollar contratos formales donde se acoten derechos y deberes por ambas partes, aunque se reconoce la dificultad de su implantación”.
El estudio añade que “esta labor resulta más sencilla con los clientes con patrimonios más elevados, a los que se les pueden ofrecer servicios premium. El cambio redundará en una mayor transparencia a la hora de que el cliente conozca cuánto le cuesta el cuidado de su patrimonio, aunque la mayoría de inversores es mucho más sensible a los cargos explícitos que a los implícitos y que eso puede abrir la puerta en el sector a dos escenarios distintos: una guerra de comisiones entre entidades o, como en Reino Unido, a la constatación de que, por debajo de determinado nivel de patrimonio, el aumento de costes que implica la nueva regulación no hace rentable la prestación del servicio para la Banca Privada tradicional”.
Para promover una transición en el modelo de remuneración, los autores del estudio proponen “un marco fiscal que facilite la implantación del modelo de asesoramiento, ya que el cliente no percibe el valor de la gestión en momentos en los que su cartera está en pérdidas de forma transitoria, como puede ocurrir en el escenario que se perfila para los próximos meses con las más conservadoras. La misión de la Banca Privada no es cambiar el perfil de los clientes y sí saber anticipar lo que va a pasar. En este marco es donde toma fuerza la afirmación de que para ganar dinero es necesario pagar por este servicio aunque, en un primer momento, la institución puede tener que hacer también un esfuerzo para mantener a esos clientes. Será determinante para definir el futuro la actitud de las grandes entidades: Si ellos cobran por asesorar, el cliente medio aumentará su disposición a pagar por ello. La postura de las grandes también puede condicionar las decisiones del regulador”.
Entre ellas se presta especial importancia en el actual ciclo al tratamiento fiscal del asesoramiento. En la actualidad se aplica el tipo general de IVA del 21%, lo que se cataloga como contraproducente y asimétrico respecto a otros productos/servicios que se ofrecen y que cuentan con una fiscalidad en este sentido más beneficiosa, por lo que sus aportaciones deberían ser al menos fiscalmente deducibles.
Finalmente, el informe concluye que “la convivencia entre entidades financieras, gestoras y asesores con el nuevo modelo de cobro por asesoramiento frente a retrocesiones abre el debate sobre el valor añadido de estos en un mercado en el que van a competir directamente. El concepto “independencia” cobra relevancia aunque no hay unanimidad sobre el valor que le otorga el cliente frente a, por ejemplo, los resultados que obtiene con su inversión”.